On-trade (bares/restaurantes)
Margen bruto más alto pero ventas por unidad más chicas. Bars premium en Miami, NYC, LA, Vegas compran cajas de 6-12 semanalmente. Venta influenciada por bartenders y sommeliers. Sampling y activaciones clave.
Off-trade (liquor stores)
Volumen mayor, márgenes apretados. Chains como BevMo, Total Wine, Spec's dominan. Listing require slotting fees ($5,000-40,000 por SKU) en muchos retail.
DTC e-commerce
Crecimiento 30%+ anual desde 2020. ReserveBar, Drizly (Uber), CaskX. Estados direct-shipping: CA, FL, NY, NV, TX (parcial). Permite márgenes 45-60% pero capex marketing alto.
Top ciudades premium tequila
- Los Angeles: #1 mercado premium.
- Miami: segundo, con foco hispano-latino.
- NYC: influencer market, spillover nacional.
- Las Vegas: on-trade intenso.
- Chicago: creciente.
- Austin/Dallas: tejano influyente.
Negociación con importer/distribuidor
Puntos críticos: exclusividad territorial, marketing co-investment, MOQ trimestral, términos 30/60/90 días, kill fee si underperformance, auditoría de distribución.
Margen típico por canal USA
FOB Mex $22/bottle → Importer $36 → Wholesaler $48 → Retailer $72 → Shelf $95-110. DTC shortcuts middleman pero carga fulfillment.